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小程序案例:依靠社交,暴利产品会免费吗?

日期:2018-05-08 09:00:40     人气:124

       小程序在2018年开年至今,可以说是异常火爆。依靠微信的社交生态和属性,各种社交、工具、小游戏、电商等项目纷纷崛起,以拼多多为首的低价社交电商更是在此期间,悄不声的拔得头筹。也正因此,各行各业对于小程序的研究与参与,几乎进入了火爆状态。


  此前我也专门针对小程序,结合我们自己的实践经验,撰写了几篇文章发布在各大科技媒体、自媒体之上,包括如何用小程序获得订单、小程序适合什么行业等等,得到很大的反响。


  有很多网友通过我的自媒体频道“金同会客厅”给我发来私信,问我更加细节的一些关于小程序获客与流量裂变的问题。今天,我就结合我们最近正在内测的“伊视可免费配眼镜”小程序,和大家聊聊具体细节,希望能给大家带来些许启发。


  从2016年底到2017年初,我们伊视可眼镜就开始布局小程序,当时希冀着从中能够获取到一波流量红利。但是起初我们并没有太多经验,小程序本身的功能也还没有强大到今天这个地步。所以,可以说是摸着石头过河。


  随着腾讯不断在小程序上面加码,各种新鲜、好玩的功能迭代,再加上马化腾先生亲自为小程序出面站台,我们似乎闻到了一股“春天的味道”。但话说回来,到底应该如何玩小程序,其实我们还是一头雾水。


  这样的迷茫期直到我们网站后台出现的来自小程序的订单越来越多,在我们布局的近百个小程序中,以品牌词伊视可、上门配眼镜、防蓝光眼镜、眼镜以旧换等新为首的头部小程序来单更多、更密集之后,我们才逐渐从中发现一些用户行为和需求的微妙变化。


  我们发现,从品牌词主小程序来单中,70%以上都是老客户的复购订单。而且很明显的是,之前习惯从微信公众号下单的客户,逐渐开始向小程序转移。为此我还特地做了近百名客户访谈,向他们请教并了解为什么会把下单行为转移到小程序。我总结了下,大概有四点:


  1、小程序下单时候,感觉“网速”特别流畅,不会像公众号里链接的H5页面那样卡,有点像APP的感觉。


  2、小程序下单后,会有明显的“服务提醒”,自己的订单到什么进程了,可以随时看到。不像之前H5那样,还要依赖手机短信来告知。毕竟,这年头看手机短信的用户习惯已经很少甚至没有了。


  3、小程序下单后,还可以很方便的推荐给家人、朋友,推荐的系统信息卡不像以前H5那样,给人感觉一种“外部广告、文章分享”的不信任感。毕竟,小程序是腾讯自己的,集成在系统内,是经过官方审核的,所以更容易让人相信。


  4、小程序下单,不用关注微信公众号,不用担心无用信息的过度骚扰。毕竟大家是来用工具的,而不是来看广告的。


  结合这4点,我还特意请来我们伊视可的股东之一,台湾创业教父、九易资本创始合伙人何英圻先生。他专程从台湾飞过来,与我们当面探讨了小程序的玩法。


  虽然他长期在台北,平日很少在大陆,对小程序也不是非常了解。但是凭他几十年来的互联网创业、投资经验,很快就帮助我们找到了其中的端倪和可以有效推进的思路。


  “在中国大陆以外的人看来,全世界有两种互联网,一种是世界的互联网,一种是中国的互联网。两者之间不存在线性发展的快慢关系,甚至两者是并行关系。所以,小程序在全球范围内是没有前车之鉴的。但是,从腾讯企业本身的基因来看,小程序的高速发展必然依赖于社交两个字。所以,无论是电商、工具、小游戏,都可以称之为社交电商、社交工具、社交小游戏。也正因此,伊视可要发展小程序,必须围绕社交二字展开。”何英圻先生在听了我们的数据研究后,给了我们一个基本答案。


  眼镜是一个刚需、低频的消费品,如何与“社交”关联呢?这便成为我们接下来思考的重点。


  熟悉伊视可的用户、投资人都非常了解,我们验光车上门配眼镜模式,依托团队自身强大的眼镜产品、光学产品、智能硬件的研发能力,主要的获单渠道来自于口碑和复购。而口碑本身正是一种强社交的产物。


  就像我们无意中获得的小程序数据线索,很多新用户是通过种子客户的分享得知伊视可的专利产品以及验光车上门配眼镜的。那么我们是否可以通过小程序的社交属性,来加快这种口碑裂变速度呢?


  在传统营销时代,人们的口碑传播必须通过面对面的介绍才会产生。大概场景是这样的:


  甲:“哎,你这副眼镜不错,哪儿买的?”


  乙:“还行吧?这眼镜是通过验光车上门配的,眼镜是专利,不仅能防滑,还能控制度数增长,你看这样……那样……”


  通过这样一个简单的社交场景,甲就变成了1个我们的潜在客户。


  但是,我们很容易发现,在互联网时代,人们面对面的机会已经越来越少,更多的是通过微信这样的移动社交工具来完成。有数据显示,人们在当下这个时代,微信已经占据了手机应用50%以上的时间,也就是说,虽然人与人面对面的机会少了,但是社交需求本身并没有因此而被抑制,反而是以几何级数的爆发了。


  于是,我们的思考重点进一步转移到:如何利用这种高效爆发的社交场景呢?这还是要回到人性本质上。到底什么样的产品、事件才值得人们去分享呢?


  这还要感谢拼多多这个突然爆发的社交电商给我们的启迪。


  早在微信出现后不久,我花了一些时间和功夫,教会了我爸妈如何使用微信,日常我们就可以通过这个来建立紧密联系。时间一久,我年迈的父母竟然学会了微信建群、分享朋友圈、点赞、评论,甚至在微商那里购买一些看起来还不错的产品。一次偶然的机会,我竟然惊奇的发现,他们分享了多个来自拼多多拼团、砍价的小程序链接……这让我喜出望外。


  我还特地问了爸妈,为什么会分享这个?是怎么知道拼多多的?他们告诉我,自己也不知道怎么会知道这个的,只是经常有亲戚分享给他们相关链接,后来闲空的时候,也会乱点点进去逛逛,当看到感兴趣的商品时,也会尝试根据页面引导,把产品分享到群里或者亲戚朋友那,这样的分享的确非常神奇,一件本来要几十上百的东西,一下子可以变成十几元甚至几元。从人性本质上分析,有便宜哪有不占的道理?


  从这样的用户行为中,我又总结了2点让他们乐于分享的原因:


  1、便宜


  在物质相对匮乏,信息相对闭塞的年代,商家利用人们的信息不对称,在商品上赚取了大量的暴利。人们虽然可能觉得贵,但是也别无他法。但是进入互联网时代后,人们每天接触大量的信息,了解到原来物质没那么匮乏,同样的商品总有更便宜的,于是便把“淘”当成一种乐趣。当发现便宜的东西时,大脑就会在多巴胺的作用下,变得兴奋。从而希望及时的把这种兴奋分享给更多的人,以来彰显和炫耀自己的厉害。


  所以,无论是淘宝还是拼多多,都是依靠这个细节来获得成功的。


  2、多


  无论怎样,人们本性上都是贪多的。钱越多越好、朋友越多越好、东西越多越好……即使有一天人们回过味来,多往往不是什么好事。但是每次在面对一些选择场景时,还会像鱼明知吃了鱼饵会丢掉性命,但依旧会乖乖上钩那样,对可选择的东西“唯多不欢”。


  所以,淘宝也好,拼多多也罢,我们一旦登陆就会发现海量的产品,最终不得不通过搜索框进行针对性选择。


  还有,我们每天刷朋友圈,每当发现一条新的内容,就会迫不及待的点进去看,这无形中也是“贪多”的心理在作祟。因此,如果要玩好小程序,你的产品要足够多,让用户有“逛”和“刷”的乐趣。


  那么具备便宜和多的特点后,就一定能玩好小程序了吗?对不起,还不够。但是起码你已经入门了,因为这两点是进入小程序的基本门槛和条件。


  你可能要问,那类似跳一跳这样的小游戏并没有“便宜”和“多”的特点啊?为什么照样风靡呢?其实,类似小游戏,首先它的免费已经便宜到了极点,而每一关都不同,则是“无限多”的表现。这个,我们在此就不做展开了。


  总结到了这些,我们伊视可团队花费了足足半天的时间,进行了头脑风暴,企图从中挖掘出一个适合我们眼镜零售的爆点小程序产品。这才有了最近我们“伊视可免费配眼镜”小程序(入下图)的诞生和内测。


  熟悉我们伊视可的朋友们都知道,伊视可官网和小程序中,展示的产品从来都是精品策略。只展示我们自己研发的专利爆品,所以在这一点上是不符合小程序“求多”特点的。因此,在“伊视可免费配眼镜”小程序中,我们终于第一次把我们官方在售的所有产品都做了展示。仓库里数万个SKU都逐一开始陆续上架……累计起来的量,可能是上百家眼镜店累计的量。这只为了满足用户“求多”心理。


  除了多以外,根据分享和社交的特点,我们将所有产品设定为0元获得,用户只要通过分享给好友、群,累计达到一定的分享量和支持量,便可以免费获得眼镜。比如,一款要几百上千的近视眼镜、太阳眼镜,现在只要动动手转发一下,让一些好友进来点击“支持”,就可以免费获得。再比如经常要换、经常要购买的隐形眼镜、润眼液、护理液等,原本都要去淘宝、天猫购买,虽然也不贵,但是总要付钱的,现在也只要点几下,稍作分享,就可以免费获得......这是不是听起来刺激极了?


  这意味着什么?意味着一直被人们诟病为暴利的眼镜,在小程序时代,或许大家可以分文不掏就能免费获得。


  很多人一定会问,产品都免费了,你怎么盈利呢?这里涉及了太多的商业秘密,赎我不能过多公开。但是,我想大多数看过《免费》一书的人,都能悟透其中原理。是的,周鸿祎的360并不靠免费用户直接赚钱,但是可以通过其它很多渠道获得利润。这些玩法已经被传统互联网人应用和传唱多年,不管互联网怎么变化,底层的商业逻辑是不会变的。因此,我在此也不作赘述了!


  最后,希望大家能通过这篇小程序的实战案例,汲取一定灵感,从而一起投入到小程序大潮中。不过与此同时,我还是要再次强调一句:并非小程序适合任何行业和企业,如果你的团队不具备互联网基因,那么我奉劝你一句,哪怕钱再多,创始人再有决心,也要慎重。因为公鸡的基因再怎么进化也成不了狮子。更何况,小程序一旦形成裂变,可能会在你毫无准备的情况下,让你一夜间倾家荡产 . 来源于公众号:金同会客厅


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